
اگر دوست دارید بیشتر شرکت های B2B باشید ، گسترش بین المللی را در استراتژی رشد خود قرار داده اید. برنامه های تجاری اولیه شما حتی ممکن است به بهره برداری از بازارهای جدید وابسته باشد. تو تنها نیستی؛در حقیقت ، در گزارش جهانی گسترش 2020 ، 90 ٪ از مشاغل مورد بررسی گفتند که آنها قصد دارند در سال 2021 وارد بازار جدیدی شوند.
گسترش جهانی برای تقویت اعتبار و درآمد شما
دلایل زیادی برای جهانی کردن شرکت شما وجود دارد. علاوه بر افزایش آگاهی از برند و تضمین تسلط در بازار ، می توانید:
- شهرت خود را به عنوان یک فروشنده بالغ در طاقچه خود افزایش دهید
- بازار و درآمد فروش خود را افزایش دهید
- با تهیه محصولی که در سرزمین ها و دفاتر ماهواره ای کار کند ، یک مزیت رقابتی ایجاد کنید
- نوآوری را با مخاطبان جدید و با استخدام استعداد جدید هدایت کنید
قبل از شروع گسترش ، اطمینان حاصل کنید که تجارت شما آماده است. این سؤالات را از خود بپرسید تا به شما در تصمیم گیری در مورد اینکه آیا فروش داخلی یا بین المللی بهترین راه برای شکوفایی شرکت شما است:
- آیا محصول شما راه حلی مورد نیاز در سراسر جهان را ارائه می دهد؟
- آیا شما آماده استخدام کارمندان در منطقه برای بستن فروش هستید؟
- آیا محصول شما برای سرزمین های مختلف متناسب خواهد بود؟

استراتژی های توسعه بین المللی محبوب
بر خلاف رستوران ها یا کالاهای مصرفی ، شرکت های B2B SaaS انعطاف پذیری در نحوه نزدیک شدن به گسترش دارند. در اینجا رایج ترین استراتژی ها ، همانطور که در این دوره از دوره مدیریت ذکر شده است:
- فروش غیرمستقیم: شرکت هایی که ممکن است زیرساخت هایی برای گسترش تیم های فروش مستقیم خود نداشته باشند ، اغلب از شرکای کانال برای کمک به گسترش استفاده می کنند. یک برنامه شریک روشی مقرون به صرفه برای دستیابی به دسترسی جهانی است.
- استراتژی استاندارد سازی: از آنجا که بسیاری از محصولات B2B SaaS مشکلات جهانی را حل می کند (به عنوان مثال ، CRM ، اتوماسیون بازاریابی و غیره) ، شرکت شما می تواند جهان را به عنوان یک بازار رفتار کند. کمتر نیاز به تطبیق عملکرد محصول شما برای مخاطبان محلی وجود دارد.
- استراتژی چندگانه: در حالی که تجارت کلی هنوز تحت نظارت و کنترل اداره خانه است ، مدیران منطقه ای انعطاف پذیری در سفارشی کردن بسته بندی ، مشوق های فروش ، کمپین های بازاریابی و مدل های قیمت گذاری را دارند تا به بهترین وجه به مشتری خود خدمت کنند.
- استراتژی فراملی: شرکت هایی که از این رویکرد استفاده می کنند ، می توانند با استاندارد سازی محصولات خود در همه بازارها ، اقتصاد مقیاس را حفظ کنند در حالی که هنوز هم به هر کشور اجازه می دهند تا قیمت خود را در برابر رقبای محلی کسب کنند.
- اعطای مجوز: کسب وکارها می توانند به جای رسیدگی مستقیم به توسعه، مجوز علائم تجاری و پتنت های خود را به شرکتی در منطقه مورد نظر بدهند که سپس محصول را بفروشد. دارنده پروانه برای استفاده از این مالکیت معنوی هزینه ای را به مجوز دهنده می پردازد و مسئولیت هرگونه تلاش تولید، فروش و بازاریابی را بر عهده دارد. این یک استراتژی سرمایه گذاری کم تلاش و بازده بالا است.
- فرانشیز: مانند صدور مجوز، یک شرکت در یک منطقه هدف می تواند از مالکیت معنوی یک تجارت برای دستیابی به مخاطبان استفاده کند. تفاوت این است که شرکت مادر می تواند قوانین تجاری بسیار سخت گیرانه ای را که باید رعایت شود، اعمال کند. آزادی عملیاتی کمتری برای فرنچایز وجود دارد.
- سرمایه گذاری مشترک: در نهایت، کسب و کار شما می تواند با یک شرکت در کشور هدف شما با مالکیت مشترک یک کسب و کار و عملیات آن همکاری کند. داشتن شهرت و دانش یک برند محلی به دستیابی سریعتر به مشتریان ایده آل کمک می کند. با مالکیت برابر، هر دو شرکت باید تصمیم بگیرند که کدام یک بیشترین منابع را سرمایه گذاری می کند و چگونه سود را تقسیم می کند.
تعیین اینکه کدام بازارها را ابتدا به کدام بازار گسترش دهید
قبل از شروع یک استراتژی توسعه بین المللی، تحقیقات بازار را برای کشورهای هدف خود انجام دهید. دریابید که آیا محصولات شما برای فرهنگ محلی، قوانین، مذهب و سایر ارزش های آن کشور مناسب است یا خیر. برای درک قوانین و آداب و رسوم محلی با کارشناسان محلی مشورت کنید و به این دو سوال پاسخ دهید: آیا نیازی به محصول شما وجود دارد؟آیا می توانید بر اساس مدل قیمت گذاری خود در این کشور سود کسب کنید؟
در نهایت، کشورهایی را که قبلاً تحت تسلط یک ارائه دهنده متداول محبوب نیستند، اولویت بندی کنید. در عوض، با مناطقی که رقابت مستقیم کمتری وجود دارد شروع کنید. اگر یک کشور هدف از نظر فناوری از پایگاه اصلی شما عقب است، می توانید نسخه ساده تری از محصول خود را برای تسریع در پذیرش طراحی کنید.
ملاحظات استراتژی توسعه
تحقیقات بازار اندازه بازار و فرصت های رشد بالقوه هر کشور جدید را به شما می گوید. همچنین می تواند خطرات را برجسته کند. به عنوان مثال، برخی از کشورها اقتصاد محلی پایداری ندارند و هزینه ها ممکن است به طور غیرمنتظره ای افزایش یابد. در برخی جاها، ممکن است فروش محصول شما غیرقانونی باشد، و اگر قانونی باشد، ممکن است محدودیت هایی در نحوه فروش محصول شما وجود داشته باشد.
در آمریکای شمالی، قیمت گذاری مبتنی بر اشتراک برای محصولات B2B SaaS معمول است. اما دیدگاه های محلی در مورد مدل های قیمت گذاری ممکن است متفاوت باشد. ابتدا، دریابید که رقبای محلی شما چگونه محصولات خود را قیمت گذاری و می فروشند. شاید مدل شما می تواند برای کسب و کارهای محلی سودمندتر باشد، اما در عین حال، آنها می توانند قراردادهای بلندمدت را بسیار خطرناک ببینند.
نرخ ارز را فراموش نکنید. خریداران اروپای غربی احتمالاً می توانند محصول شما را با قیمتی مشابه با خریداران آمریکایی خریداری کنند. در جاهای دیگر، مانند هند و بسیاری از آسیا، به قیمت بسیار پایین تری نیاز دارند اما بودجه عملیاتی کمتری نیز خواهند داشت.
مقررات بین المللی و محلی
هر کشور کدهای مالیاتی منحصربفردی خواهد داشت و ممکن است برخی از آنها به دلیل مالیات بالا برای نوع کالای شما، غیرواقعی باشد. همچنین مقررات بانکی به میزان قابل توجهی متفاوت است. دریابید که چقدر آسان است که یک حساب بانکی در کشور مورد نظر خود راه اندازی کنید. عواملی مانند فرآیندهای طولانی تایید یا محدودیت در نحوه ایجاد حساب های بانکی توسط اشخاص خارجی، برنامه های شما را کند می کند. در برخی موارد، تنها گزینه شما ممکن است راه اندازی یک نهاد جداگانه در کشور یا استفاده از بانک های بین المللی باشد.
هنگامی که فقط در ایالات متحده فروش داخلی دارید، لازم نیست نگران قوانین سختگیرانه حفظ حریم خصوصی GDPR اتحادیه اروپا باشید. اما اگر با هر یک از شهروندان آنها تعامل داشته باشید، باید الزامات امنیتی GDPR را رعایت کنید یا با جریمه های زیادی روبرو شوید. در نهایت، قبل از استخدام کسی بپرسید که چه قوانین استخدامی اجرا می شود. برخی از کشورها به میل خود قوانین استخدامی دارند در حالی که برخی دیگر اخراج یک کارمند را دشوارتر می کنند.
هنجارهای تجاری و فرهنگی
در ایالات متحده، میانگین طول ارزیابی نرم افزار B2B تقریباً دو سال است. در فرانسه، همین ارزیابی ممکن است تا دو سال و نیم طول بکشد. هر تعدادی از عوامل می توانند بر این بازه زمانی تأثیر بگذارند، مانند تعداد سهامدارانی که انتظار می رود در فرآیند تصمیم گیری درگیر شوند یا شهرت برند شما در آن کشور.
عوامل فرهنگی همچنین راه مناسب برای نزدیک شدن به مشتریان بالقوه، نحوه مذاکره در مورد قراردادها، و اینکه آیا تیم فروش شما باید برای ملاقات با مشتریان احتمالی قبل از بستن معامله سفر کند یا خیر، تنظیم می کند.

بهترین شیوه ها
ابتدا، یک رویکرد جامع به استراتژی توسعه بین المللی خود داشته باشید. چگونه از درآمد حاصل از یک بازار برای تأمین مالی گسترش خود در بازارهای جدید استفاده می کنید؟یا در عوض، آیا سود خود را مجدداً در رشد همان بازار سرمایه گذاری خواهید کرد؟
بازار یابی
تمام منابع بازاریابی و وثیقه شما باید برای هر کشور هدف جدید اصلاح شود. آنچه با مخاطبان در ایالات متحده طنین انداز می شود ممکن است در بریتانیا یا اندونزی کارساز نباشد. ارزش پیشنهادی، KPI، کمپین های بازاریابی و قیمت گذاری خود را برای هر بازار سفارشی کنید.
کارشناسان بازاریابی محلی را بیاورید که بتوانند مشتریان را جذب کنند و از توهین به خریداران جلوگیری کنند. در مرحله بعد، محتوای مبتنی بر مکان از جمله کپی وب سایت، تبلیغات و پست های وبلاگ ایجاد کنید. فقط همان محتوا را از وب سایت ایالات متحده خود به زبان محلی ترجمه نکنید.
تعیین کنید کدام کانال ها در منطقه هدف موثرتر هستند. در حالی که پلتفرم های رسانه های اجتماعی محلی ممکن است راهی آسان برای دستیابی به مخاطبان جدید باشند، برخی فرهنگ ها ممکن است بیشتر به سمت نمایشگاه های تجاری، وبینارها، رویدادهای صنعتی، و کنفرانس ها یا اجلاس های محلی متمایل شوند. نیاز فعلی ما به رویدادهای مجازی دسترسی به مخاطبان جهانی را که خریداران ایده آل در هر کشور هدف هستند، آسان تر از همیشه می کند.
به شرکای محلی اعتماد کنید
جذب یک شبکه شریک کانال محلی راهی عالی برای درک بازار جدید شما و رعایت قوانین است. این شرکا می توانند به زبان محلی و آداب و رسوم و همچنین انتظارات خود را در مورد چگونگی ارزیابی فروش تعیین کنند. بسیاری از مشتریان ترجیح می دهند به جای خرید از یک شرکت بین المللی، از یک شرکت محلی که به آن اعتماد دارند، خرید کنند.
شرکا می توانند در ابزار مدیریت روابط شریک شما قرار بگیرند تا به تمام منابع فنی و بازاریابی دسترسی داشته باشند. حتی می توانید در کمپین های مکان خاص برای خدمات بهتر به مخاطبان خود همکاری کنید.
مطمئن شوید که شرکای شما منافع شما را در اولویت قرار می دهند. صندوق های توسعه بازاریابی را برای پاداش دادن به شرکایانی که سرنخ ها را به موقع دنبال می کنند و محصولات شما را طبق قوانین به فروش می رسانند، تنظیم کنید.
پیشنهاد اصلی در مورد گسترش به بازارهای بین المللی
توسعه و اجرای یک استراتژی توسعه جهانی یکی از راه های ایجاد موفقیت بلندمدت برای شرکت های B2B است. شرکت ها از طریق دستیابی به مخاطبان جدید و همچنین استخدام استعدادهای جدید، هر آنچه را که برای نوآوری و رشد نیاز دارند، در اختیار دارند.
به عنوان مدیر بازاریابی، علی به Allbound کمک کرده است تا به یک صدای پیشرو در فروش کانال و مدیریت شریک تبدیل شود. او از سال 2018 به طور فعال در این صنعت مشغول است.
- استراتژی های بازاریابی مشارکتی نوآورانه برای سال 2023 - 20 دسامبر 2022
- برنامه مهمان پادکست - 6 دسامبر 2022
- QBRهای موثر و خودکار: نحوه بهبود QBRهای شریک - 30 نوامبر 2022
تولید - محصول
منابع PRM محبوب
چرا Allbound؟
منابع
درخواست نسخه ی نمایشی
قیمت گذاری
به ما ایمیل بزنید
سؤالاتی در مورد پلتفرم ، قیمت گذاری ، شریک زندگی و سایر موضوعات فروش ما؟
با ما تماس بگیرید
ما تلاش خواهیم کرد تا به هر سؤال پاسخ دهیم و فروش و بازاریابی کانال شما را متحول کنیم!
مکان های ما
Scottsdale ، AZ |آتلانتا ، GA |ایالات متحده
لندن، انگلستان
گورگائون ، هند
کریس بلکون
مدیر ارشد کانال ، گروه JS
توری بارلو
VP بازاریابی ، همه
علی
Ali Spirric بازاریابی محتوای Allbound را برای پرورش آگاهی برای راه حل نهایی PRM هدایت می کند. علی یک بازاریاب دیجیتالی است که در فضای B2B رونق می گیرد.
آخرین پست های Ali Spiric (همه را ببینید)
- وابسته یا ارجاع: نحوه انتخاب مشارکت کامل - 2 ژانویه 2020
- 5 راه این رهبران کانال قابل توجه در حال بهبود مشارکت خود هستند - 18 دسامبر 2019
- کتاب الکترونیکی - چگونه می توانید شرکای خود را به سمت صفحه بروید - 26 نوامبر 2019
افزایش برنامه های کانال: سرمایه گذاری سهام 43 میلیون دلاری Allbound از شرکای رشد Invictus
با نزدیک شدن سال 2022 ، پروژه های به ظاهر بی پایان برای تکمیل و شل شدن انتهای به پایان می رسد ، و در نتیجه Q4 شلوغ است.
با داشتن بسیاری از اولویت های رقابتی ، مهم است که شرکای خود را برای موفقیت در سال جدید تنظیم کنید.
این امر می تواند تا حدودی با اولویت بندی یک پورتال شریک کانال به روز شده که شامل ابزارها و منابع مناسبی است که برای بسته شدن سال قوی هستند ، حاصل شود.
با نگاهی به پورتال های شریک موجود و شناسایی مناطقی که می توانند تمیز یا بهبود یافته باشند ، روابط شریک زندگی خود را برای موفقیت در سال 2023 تنظیم می کند.
چرا و چگونه پورتال های شریک را در حسابرسی کانال خود بگنجانید
هنگامی که کمپین های پایان سال را به پایان می رسانید ، احتمالاً در حال مشاهده معیارها و جمع آوری داده ها در برنامه شریک زندگی خود هستید. شاید در حال حاضر شما در حال آماده سازی برای ارائه این شماره ها به ذینفعان اصلی مربوط به اندازه گیری KPI و ارزیابی ROI هر مشارکت باشید.
در حالی که اهداف مربوط به درآمد سازمان شما نیاز به اندازه گیری شماره فروش شریک نیاز دارد ، چیزهای بیشتری می توانید برای ارائه تصویری واضح تر از عملکرد کلی کانال ، حفر کنید.
یک حسابرسی کانال را انجام دهید تا ارزیابی کنید که در حال حاضر در آن قرار دارید تا بتوانید پیشرفت هایی را شروع کنید.
حسابرسی کانال نه تنها بینشی در مورد نحوه اجرای برنامه شما در حال حاضر ارائه می دهد ، بلکه به شما در تصمیم گیری های استراتژیک و پیشرفت های سال (یا سالهای) نیز کمک می کند.
یک قطعه کلیدی که باید در حسابرسی کانال شما گنجانده شود ، تعامل شریک زندگی است.
چقدر شریک زندگی با محتوای شما ، تمرینات ، آزمونها ، سوارکاری ها و سایر منابع حیاتی شما بینشی را در مورد میزان مشارکت آنها و چقدر موفقیت در این مشارکت درگیر می کند.
بنابراین ، پورتال های شریک به کجا وارد می شوند؟
تمام منابع فوق الذکر در پورتال قرار دارند. در نظر بگیرید که آیا پورتال شما به شرکای خود این امکان را می دهد تا اقدام مورد نظر را انجام دهند ، اهداف مشترکی را انجام دهند و با سازمان خود درگیر شوند.
اگر در حسابرسی خود متوجه شدید که تعامل با کتاب های بازی ، گواهینامه های آموزش یا حرکت از طریق هر نقطه عطف کم است ، احتمالاً زمان آن است که دوباره پورتال خود را دوباره بررسی کنید.
به یاد داشته باشید: پورتال یک قطعه از معما در برنامه شریک زندگی شماست.
با این حال ، این می تواند بینش فوق العاده ای را در مورد اینکه شرکا در سال آینده به انگیزه یا توجه بیشتری نیاز دارند ، ارائه دهد.
چه چیزی را در پورتال های شریک زندگی خود مرتب کنید
اگر به دنبال ایجاد مشارکت و ایجاد تجربه بهتر برای شرکا هستید ، قرار دادن کمی چربی آرنج در پورتال شما می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
در اینجا چند سوال کلیدی برای پرسیدن از خود وجود دارد:
- ابزارها و منابع بازاریابی: دستورالعمل های بازاریابی شما چقدر واضح است؟آیا شرکا از ابزارهای ارائه شده استفاده می کنند؟آیا راه اندازی کمپین ها برای آنها آسان است؟منابع جدیدی اضافه شده است؟آیا منابع موجود باید به روز شوند؟
همانطور که به سؤالات مربوط به هر عنصر پورتال خود پاسخ می دهید ، واقعاً خود را در کفش شریک زندگی خود قرار دهید.
اگر وارد موانع جاده ای شوید ، یا مناطقی را که مشروبات الکلی هستند ، دشوار می کنید ، دشوار است و یا در غیر این صورت به روشی که در ابتدا آنها را می خواستید ، انجام نمی دهید ، زمان آن رسیده است که برخی از تمیز کردن ها را انجام دهید تا پورتال شما بی نقص باشد. با هم تیمی های خود ارتباط برقرار کنید تا پروژه های پاکسازی را به افراد مناسب اختصاص دهید. تجربه شریک کانال (PX) را در ذهن داشته باشید و فرآیندهای خود را در پورتال خود خودکار کنید تا هر عمل حتی ساده تر و ساده تر شود.
چگونه می توان تعیین کرد که پورتال شما دوستانه است
همانطور که پورتال خود را حسابرسی می کنید و برنامه ریزی برای پیشرفت ها را شروع می کنید ، مهم است که از دیدگاه های خارج از منظر در مورد آنچه کار می کند و چه چیزی می تواند تغییر کند ، بدست آورید.
اولین قدم این است که با شرکا صحبت کنیم تا ببینند آیا آنها به روزرسانی های خاصی دارند که دوست دارند در پورتال خود ببینند. برخی از پیشرفت ها ممکن است لزوماً امکان پذیر نباشد ، در حالی که برخی دیگر ممکن است مدتی طول بکشد. تعیین انتظارات واضح و ایجاد جدول زمانی با شرکا باعث می شود پروژه های آمادگی پورتال شما بسیار نرم تر باشد.
در مرحله بعد ، به معیارها و میزان استفاده در مواد و منابع مختلف در پورتال نگاهی بیندازید.
به عنوان مثال ، اگر استفاده کم باشد ، این می تواند نشان دهد که یافتن یک قطعه از محتوا یا منبع ممکن است دشوار باشد ، دسترسی به آنها دشوار یا پیچیده است. همچنین می تواند به دستورالعمل ها یا نامگذاری کنوانسیون هایی که کمتر از جذابیت هستند اشاره کند. مشاهده داده ها ، همراه با مکالمات شریک زندگی ، به شما بینش درستی می دهد تا برنامه بهبود خود را به سمت پیشبرد اطلاع دهید. حالا ، از خود بپرسید: آیا پورتال من سرگرم کننده است؟آیا شرکا در واقع می خواهند از پورتال استفاده کنند؟Gamification یک ویژگی عالی برای گنجاندن در کانال کلی PX برای تقویت تعامل و بازگشت شرکا به هابی که طراحی کرده اید. اگر در حال حاضر نیستید ، می توانید برای انجام برخی اقدامات خاص ، امتیازاتی را به شرکا اختصاص دهید ، که به عنوان راهی آسان برای بهبود پورتال شما برای سال آینده دو برابر می شود. سرانجام ، با متخصصان اجرای خود و مدیران موفقیت مشتری خود همکاری کنید تا تخصص خود را به آنها وام دهید تا بتوانید بهترین پورتال شریک ممکن را از هم اکنون طراحی کنید.
ایجاد یک جدول زمانی پاکسازی پورتال
قرار دادن یک جدول زمانی به نجات عقل شما و شفاف نگه داشتن ارتباط با شرکای کانال خود کمک می کند.
در حالی که انجام هرگونه پیشرفت در پورتال شما تا پایان سال یک سناریوی رویایی است ، اغلب برای همه سازمان ها در یک Q4 شلوغ واقع بینانه نیست.
مراحل زیر می تواند به تیم شما کمک کند تا نقشه راه را برای پروژه های بهبود پورتال شما جمع کند.
- طرحی را برای حسابرسی و به روزرسانی پورتال خود در یک بازه زمانی تعیین شده ایجاد کنید.
بخش حسابرسی و به روزرسانی های واقعی را به دو کار جداگانه بشکنید ، بنابراین شما می توانید نتایج حسابرسی کانال خود را ارزیابی کرده و پروژه های بهبود را به طرف های مناسب اختصاص دهید.
- حتما پهنای باند داشته باشید و در صورت لزوم دست اضافی بیاورید. در حالی که مدیران شریک اغلب کلاه های زیادی می پوشند ، همه پروژه ها نمی توانند (یا باید) روی شانه های یک شخص قرار بگیرند. با تیم خود و در سراسر بخش ها همکاری کنید تا مشخص کنید چه کسی توانایی کمک به پروژه های مرتبط با پورتال را دارد.
- برنامه ها را با شرکای خود ارتباط برقرار کرده و پیشرفت کنید. در اوایل روند شرکا را درگیر کنید تا بتوانند بینش و درخواست های خود را به صورت مقدماتی ارائه دهند. برنامه بهبود پورتال خود را تحویل داده و شرکای خود را با انجام وظایف به روز نگه دارید.
پورتال شریک زندگی خود را حتی بهتر کنید
از کتاب های پخش گرفته تا بازاریابی محتوا و صندوق های توسعه بازار ، یک پورتال شریک یک فروشگاه یک مرحله ای است که به حفظ و موفقیت در روابط شریک کمک می کند. به منابع زیر نگاهی بیندازید تا پورتال خود را به شکل نوک بالا برای سال آینده بدست آورید. بهترین شیوه های پورتال شریک و لیست چک لیست - ویژگی های کلیدی و عناصر طراحی اساسی را برای گنجاندن در پورتال خود کشف کنید. خودکار ، مقیاس ، ادغام - معیارهای سیستم PRM - روابط شریک قوی و یک تجربه کانال جذاب منجر به موفقیت طولانی مدت می شود. بیاموزید که چگونه از پورتال شریک زندگی خود برای ساختن یک برنامه قوی تر استفاده کنید. 7 عناصر یک برنامه مشارکت موفق شریک زندگی - با بررسی چارچوب تعامل استراتژیک مشارکت استراتژیک ما ، به موفقیت در تعامل شریک زندگی و به دست آوردن بینش های عملی بپردازیم.
هنگام ساخت پشته های فناوری ، فروش و بازاریابی به طور فعال از ابزارهایی با قابلیت هایی که به شدت همپوشانی دارند به منظور محدود کردن هزینه ها ، خودداری می کنند. این منجر به یک سؤال بسیار رایج می شود: آیا می توانم از پلتفرم CRM موجود خود برای مدیریت شرکای کانال استفاده کنم؟
پاسخ کوتاه؟توصیه نمی شود برای مدیریت روابط شریک (PRM) به CRM خود اعتماد کنید. این امر به این دلیل است که مجهز به ویژگی های تخصصی نیست که مستقیماً با نیازهای کانال شرکا صحبت می کنند ، مانند همزمان سازی محتوا ، ورود به سیستم و فعالیت خودکار محتوای مبتنی بر انواع گروه. فقدان عملکرد جامع و در عین حال هدفمند PRM شما را وادار می کند علاوه بر CRM ، فرآیندهای پیچیده و ایجاد موانع عملیات مقیاس پذیر ، به چندین ابزار متکی باشید.
در مقابل ، یک PRM یک مرکز متمرکز است که صرفاً برای کمک به شرکت ها برای فعال کردن شرکا از طریق ویژگی ها و اتوماسیون های مختلفی که توسط اقدامات کاربر و تنظیمات قابل تنظیم ایجاد می شود ، در نظر گرفته شده است. از این گذشته ، PRM ها به طور فزاینده ای برای ماندن از منحنی ضروری هستند ، زیرا Forrester پیش بینی می کند که بازار PRM تا سال 2023 در تمام صنایع به 679 میلیون دلار برسد.
هنوز در حصار؟در نظر بگیرید که فناوری PRM نسبتاً جدید است و به طور خاص برای پرداختن به توانایی های کافی CRMS در شرکای خدمات طراحی شده است.
در این مقاله ، ما به شما کمک خواهیم کرد تا تفاوت های کلیدی بین CRMS در مقابل PRMS و نحوه ادغام بهترین دو سیستم عامل را درک کنید.
PRM چیست؟
نرم افزار مدیریت روابط شریک ، ابزارهایی را در اختیار مشاغل قرار می دهد تا فروش فروشنده و ارجاع را ردیابی کند و در عین حال به شرکا نیز پشتیبانی ، منابع و پورتال را برای برقراری ارتباط با تجارت خود می دهد. قدرت PRM از یک پورتال شخصی برای شرکای موجود در آنجا می تواند به اسناد ، محتوای بازاریابی ، صندوق های توسعه بازار (MDF) ، فرصت ها و معاملات پیگیری کند.
PRM تکامل سوم ابزارهای SaaS در نظر گرفته می شود ، اولین مورد CRM و سپس اتوماسیون بازاریابی است. هنگامی که بازار شروع به تغییر کرد ، PRM قدم برداشت تا شکاف ها را پر کند.
PRM ها در مقایسه با CRMS چه چیزی ارائه می دهند؟
نرم افزار PRM ابزارهایی را برای ردیابی فروشندگان و فروش ارجاع در اختیار شما قرار می دهد و در عین حال به شرکا نیز پشتیبانی ، منابع و پورتالی می دهد که در آن بتوانید با تجارت خود ارتباط برقرار کنید. هنگام مقایسه آن با CRM ، قدرت PRM Technology به بهترین وجه با سه امتیاز خلاصه می شود:
- این مرکز بیشتر کارکردها و محتواها را در یک رابط دوستانه شریک متمرکز می کند - محتوا در یک کتابخانه با نوار جستجو قرار دارد. ویژگی هایی مانند درخواست های صندوق های توسعه بازار (MDF) ، ثبت نام معاملات و صفحات چشم انداز همه در یک بستر واحد قرار دارند. این امر به هم شرکا و هم تیم مدیریت شما اجازه می دهد تا سازمان یافته تر شوند و همچنین روابط بین فعالیت های مختلف پورتال و تبدیل های بعدی را شناسایی کنند.
- این امر به شرکای کنترل شده آزادی کمک می کند - شرکا می توانند در صورت لزوم با آموزش و آزمونها درگیر شوند و در صورت لزوم مواد مشترک را انتخاب کنند و با استفاده از عملکرد جستجوی پورتال ، راه حل های سریع پیدا کنند. این امر باعث می شود شرکاء دارای استقلال لازم برای تولید و دستیابی به موفقیت در مقیاس انبوه باشند.
- این برنامه از اتوماسیون برای بهبود تجربه شریک استفاده می کند - شرکای MicroManages Portal از طرف شما بر اساس دستوراتی که قبل از استقرار تنظیم کرده اید. این بدان معنی است که شما می توانید برخی از ویژگی ها و محتوا را از گروه های شریک تعریف شده دروازه کنید و توصیه های محتوا را بر اساس پاسخ های گذشته کاربران ترسیم کنید.
یکی دیگر از مزایای استفاده از PRM تخصصی این است که شرکای خود را نشان می دهد که در موفقیت آنها سرمایه گذاری می کنید. شما مایلید به جای درخواست آنها برای تأمین نیازهای آنها ، هزینه های آنها را بپذیرید تا بدن خود را در سوراخ دور CRM خود قرار دهند.
نکته مهم ، Serko ، ارائه دهنده راه حل های فناوری در صنعت مسافرت و هزینه ها ، از همه جانبه برای حمایت از شرکای خود که بیش از 6000 مشتری را در سطح جهان مدیریت می کنند ، استفاده می کند. مدیران فروش کانال در Serko توانستند یک برنامه شریک در سطح جهانی و پورتال را به نمایش بگذارند که در آن هر یک از شریک زندگی و محتوای بازاریابی مناسب را برای نیازهای خود ارائه می داد. Serko اکنون 100 ٪ فرزندخواندگی دارد که می توانید در اینجا بخوانید.
این "PRM در مقابل CRM" نیست ، زیرا به هر دو نیاز خواهید داشت
CRM شرکت شما برای مدیریت اکوسیستم شریک زندگی شما در نظر گرفته نشده است. با این حال ، قابلیت های CRM وجود دارد که برای فروش و خدمات به مشتری ضروری است که PRM به سادگی نمی تواند ارائه دهد.
ارزش CRM شما را به برنامه شریک زندگی خود می آورد
به یاد داشته باشید ، CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است ، به این معنی که به مشاغل کمک می کند تا مشتریان آینده نگر و موجود را در یک سیستم ضبط واحد ردیابی کنند ، صرف نظر از اینکه آنها از مستقیم یا غیرمستقیم آمده اند. مزایای CRM (همراه با PRM) شامل موارد زیر است:
- توانایی خدمات به مشتری برای جمع آوری اطلاعات مشتری برای تأمین بهتر نیازهای آنها
- داده های پایه مشتری برای تجزیه و تحلیل آسان تر ، شرکت ها را قادر می سازد استراتژی های حفظ و آزمایش را ایجاد کنند
- گزینه ای برای برنامه ریزی ایمیل به مشتریان از طریق CRM و جمع آوری داده های مربوط به نرخ باز
- نماهای جامع خط لوله و پیش بینی فروش ، با کشیدن داده ها از CRM و PRM خود به یک نمای واحد حاصل می شود
- تقسیم مشتری برای اتوماسیون هوشمند و تجزیه و تحلیل عمیق تر
به طور خلاصه ، CRM شما برای نگه داشتن تمام برنده ها ضروری است که PRM شما به تولید کمک می کند. علاوه بر این ، بینش های طولانی مدت را در مورد کیفیت منجر به شرکا می دهد. به عنوان مثال ، اگر یک گروه شریک خاص به طور مداوم مشتریانی را با نرخ ترک بالا تولید کند ، این می تواند نشان دهد که آنها مخاطبان اشتباه را دنبال می کنند یا انتظارات کاذب را تعیین می کنند ، هر دو که شیوه های آموزش اصلاح شده می توانند برطرف شوند.
چگونه و چرا PRM و CRM خود را ادغام می کنید
PRM و CRM شما باید داده های زمان واقعی را از طریق ادغام به اشتراک بگذارند. این به شما اعطا می کند:
فناوری PRM Allbound دارای ادغام استاندارد با تعدادی از راه حل های CRM مانند Salesforce ، Pipedrive ، SugarCRM و HubSpot است. ما همچنین می توانیم ادغام های سفارشی را برای اسکان پشته های فناوری موجود مشتریان جدید انجام دهیم. برای اینکه این روند تا حد امکان هموار انجام شود ، متخصصان ادغام تعیین شده PRM ما را با انتخاب CRM (و همچنین با سایر فناوری ها) همگام سازی می کنند. نتیجه نهایی تعامل یکپارچه بین دو نرم افزار با حداقل نگهداری مورد نیاز است.
در مورد CRM هایی که می گویند قابلیت های PRM را ارائه می دهند چیست؟
به دلیل افزایش سریع علاقه به شرکای کانال ، دنیای فروش در مورد فناوری PRM ناراحت است. این طبیعی است که برخی از شرکت های نرم افزاری مرتبط می خواهند با ادعای عنوان PRM ، از این علاقه سرمایه گذاری کنند ، حتی اگر محصولات آنها کاملاً تعاریف را برآورده نکنند.
به یاد داشته باشید ، یک PRM واقعی به عنوان یک مرکز متمرکز برای مدیریت شریک و تعامل چشم انداز فروش عمل می کند. خواندن خودکار ، مقیاس ، ادغام - معیارهای سیستم PRM برای درک کامل تر از آنچه انتظار می رود ، و به یاد داشته باشید که ابزاری که فقط یک بخش ارائه می دهد نمی تواند خود را یک راه حل واقعی PRM بنامد.
خط آخر در مورد CRM در مقابل PRM
بازار قبلاً شروع به حرکت به یک رویکرد جامع مدیریت شریک کرده است. در حقیقت ، 65 ٪ از شرکت های پیشرفته در حال حاضر ابزارهای PRM را اتخاذ کرده اند که میزان قابل توجهی از درآمد شرکت را ارائه می دهند. شرکت هایی که همچنان به مدیریت شرکا به روش های سنتی از طریق CRM یا صفحات گسترده ادامه می دهند ، نه تنها در فروش نهایی مشتری جدید ، بلکه بینش ارزشمندی از داده های ارائه شده توسط شرکای کانال نیز وجود ندارند. برای دیدن بازده های بزرگ در خط پایین خود ، یک تجربه شریک عالی را در نظر بگیرید.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد انتخاب PRM که نیازهای برنامه شما را برآورده می کند ، توصیه می کنیم بهترین روش های پورتال شریک و لیست چک را بخوانید.
چگونه PRM در یک اکوسیستم شریک پیچیده کار می کند؟
شرکای کانال متحدین فروش شرکت شما هستند ، پسوند تیم فروش شما. ابزارهای PRM به شما قابلیت پشتیبانی از انواع شرکا و مشتریان نهایی آنها را می دهند.
ابزارهای PRM به طور خودکار داده ها و معیارهای عملکرد را با تمرکز روشن بر معیارهای درآمد و فعالیت جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کنند. پاداش سودآورترین شرکای خود با MDF برای هدف قرار دادن اهداف درآمدی یا تکمیل آموزش ، تضمین می کند که ROI را از سرمایه گذاری خود می بینید.
PRM و پیگیری درآمد
معیارهای درآمد برای برنامه های شریک منحصر به فرد برای مدل فروش غیرمستقیم است ، به همین دلیل PRM Tools دارای ویژگی های گسترده ای برای ردیابی سرب و درآمد از جمله:
• نرم افزار پورتال شریک برای ارتباط آسان و تبادل داده
• دسترسی به بخش های مربوط به پایگاه داده مشتری
• داشبورد برای ردیابی منجر ، پیشرفت معامله ، ثبت نام معاملات و KPI های فروش
• داده هایی در مورد اینکه کدام شرکا به خوبی عمل می کنند و افراد در تولید یا تبدیل منجر به آن نمی شوند
• ادغام با ابزارهای قرارداد ، برنامه ریزی ، هزینه و محتوا
مزایای PRM چیست؟
نظارت بر یک برنامه شریک ، به طور سنتی صفحات گسترده و مکاتبات دستی را برای هر معامله درگیر کرده است ، که برای پر کردن شکاف ها نیاز به جابجایی بین CRM و سایر ابزارها دارد. این یک نقطه ضعف رقابتی بزرگ است و ارتباط فعالیت شریک زندگی و آموزش در تجارت بسته را تقریباً غیرممکن می کند. به همین دلیل PRM ها ویژگی های خاص مدیریت شریک را ارائه می دهند مانند:
• گردش کار ، اتوماسیون و گردش کار مبتنی بر الگوی
• دید در مورد تأثیر احزاب 3 در رسیدن به خریداران جدید
• تقسیم شریک برای تجربیات هدفمند
• اجتناب از کانال شریک از طریق فرآیندهای ثبت نام روشن و ادغام خط لوله
• برنامه ریزی ، استخدام ، سوار شدن ، فعال سازی ، فروش و فروش مشترک و مشوق ها
• نمای کلی که مدیران کانال می توانند از آن استفاده کنند تا چگونه آموزش و محتوا در رابطه با ثبت نام های معامله انجام شود
ادغام ابزار شریک زندگی خود با CRM خود
برای مشاهده کامل از کل org درآمد خود ، چه غیرمستقیم و چه مستقیم ، PRM خود را با ابزار CRM خود ادغام کنید. به دنبال یک فروشنده PRM باشید که به شما کمک می کند تا ادغام های خود را ترتیب دهید.
AllBound اجازه می دهد تا کاربران ابزارهای فروش موجود خود را با خود در فرایند مدیریت شریک زندگی بیاورند. شما می توانید اطلاعات بین PRM و CRM خود را برای ایجاد یک خط لوله تلفیقی که منبع حقیقت شما است ، منتقل کنید و با به روزرسانی های زمان واقعی در مورد ثبت نام معاملات مرتبط است. همگام سازی داده های شما همچنین از ثبت نام های معاملات تکراری جلوگیری می کند ، و باعث می شود که حل و فصل تعارض شریک بسیار ساده تر شود.
نتیجه
بازار قبلاً شروع به حرکت به یک رویکرد جامع مدیریت شریک کرده است. در حقیقت ، 65 ٪ از شرکت های پیشرفته در حال حاضر ابزارهای PRM را اتخاذ کرده اند که میزان قابل توجهی از درآمد شرکت را ارائه می دهند. شرکت هایی که همچنان به مدیریت شرکا به روش های سنتی از طریق CRM یا صفحات گسترده ادامه می دهند ، نه تنها در فروش نهایی مشتری جدید ، بلکه بینش ارزشمندی از داده های ارائه شده توسط شرکای کانال نیز وجود ندارند. برای دیدن بازده های بزرگ در خط پایین خود ، یک تجربه شریک عالی را در نظر بگیرید.< SPAN> ALLBOUND اجازه دهید کاربران ابزارهای فروش موجود خود را با خود در فرایند مدیریت شریک زندگی بیاورند. شما می توانید اطلاعات بین PRM و CRM خود را برای ایجاد یک خط لوله تلفیقی که منبع حقیقت شما است ، منتقل کنید و با به روزرسانی های زمان واقعی در مورد ثبت نام معاملات مرتبط است. همگام سازی داده های شما همچنین از ثبت نام های معاملات تکراری جلوگیری می کند ، و باعث می شود که حل و فصل تعارض شریک بسیار ساده تر شود.
-
- امکان مسدود کردن معاملات تکراری در هر دو سیستم عامل - هنگامی که فروش مستقیم و شریک زندگی هر دو ادعا می کنند که منجر به سرب می شوند ، نتایج کثیف است. با ثبت نام اطلاعات بین PRM و CRM خود از درگیری کانال خودداری کنید تا هر دو سیستم عامل بلافاصله به کاربران اطلاع دهند که این معامله از قبل در اکوسیستم فروش وجود دارد.
- درک کامل تر از خط لوله و پیش بینی فروش شما - PRM و CRM شما باید گزارش هایی را ارائه دهند که به شما مروری بر عملکرد امروز (و آینده) می دهد. با این حال ، چرا می توانید به دو گزارش جداگانه نگاه کنید که می توانید عمیق تر به یکی بپردازید؟
- برای مقایسه داده ها بین عملکرد فروش مستقیم و غیرمستقیم-با فعال کردن CRM خود برای کشیدن مستقیم داده ها از PRM ، می توانید مقایسه های جانبی را در مورد چگونگی واکنش مخاطبان مختلف نسبت به استراتژی های مختلف انجام دهید. این به شما امکان می دهد فرضیه های آگاهانه ای را ایجاد کنید و کانال های فروش را از یکدیگر بیاموزید.
کتاب آموزش بورس...
ما را در سایت کتاب آموزش بورس دنبال می کنید
برچسب :
نویسنده : محسن زنجانچی
بازدید : <-PostHit->
تاريخ : جمعه
25 فروردين
1402 ساعت: 17:59